标题:中兴通讯副总裁、酷派CEO罗忠生博士：手机产业形态、商业模式以及未来发展趋势分析 - OFweek物联网
发布时间:2018-12-27 09:39
正文:导读：以下为罗忠生博士对于当下手机产业形态、商业模式，以及手机产业未来发展趋势和机遇的分析。
而线下市场，在中国，呈现两个态势：一、传统的渠道商，处于饿狼状态，经营亏损严重，现在给任何传统渠道商的投入，都可能取不到好的效果。同时线下市场的性价比和传播效应远比线上市场低；二、手机厂家自身开始做综合体验店，但需要具有多产品组合的能力，典型代表是小米之家，发展迅速。如果手机厂家自建的手机店，产品单一，体验不好，持续经营则非常困难。
从海外市场来看，线下市场仍然是主要的市场模式，在全球各地呈现不一样的形态，但整体来看，都是要求大的投入，持续投入，效率不高。对线下市场的投入，要非常的谨慎。如果要投入，就要做好长期的准备，如果只是投机性的短期投入，都是浪费钱。
当然，这不等于线下渠道没有价值，只是如果要做线下市场，就要想清楚，要准备好，要有能力管理。随着智能硬件产品组合的发展，线下渠道的体验是有价值的，但是利润来源需要由产品硬件向服务端迁移，要做好线下市场，要建立用户忠诚度，做粘性。线下要做精，要从客户角度出发，推荐产品，解决客户问题，做服务。比如上门服务，送货，售后，建立方圆几公里的服务圈。要满足消费者不同价位，不同方向的智能化需求。如果只是以性价比来吸引用户，用户的忠诚度和粘性并不高，一旦其他厂商推出更具性价比的产品，用户可能很快就会转向其他品牌。所以做好用户体验、做好服务、提升用户粘性才是关键。
多品牌策略：在头部公司占据绝大市场份额后，为了让用户有新鲜感，以及给产品定位区分，期望更多的占据市场，头部手机品牌公司开始多品牌运营策略，不同的品牌定位不同的产品和不同的市场。
华为有“华为”和“荣耀”两个品牌，华为品牌定位为传统的线下，中高端品牌，企业用户为主，配置创新和高端。荣耀则从线上开始，强调性价比，与小米直接竞争，主体在中低端市场，现在也在向中高端市场渗透，并进入全球市场。
OPPO发展了三个相对独立的品牌公司：OPPO、一加（oneplus）和Realme。一加定位是高端品牌，在品牌宣传上投入了大量的资源，主要在海外市场突破，比如美国，欧洲，印度等市场。同时，一加也是印度市场唯一一个能够卖到3000块钱以上的中国品牌。Realme为中低端品牌，主要在印度市场起步。这三个品牌采用独立公司方式运营，以保持经营的灵活性，但共享供应链，控制成本和库存。
小米现在有5个品牌或产品系列：MIX系列聚焦高端创新产品，用于树立小米公司品牌和尝试新的工艺。红米聚焦中低端产品，高性价比，是小米主要走量的产品，目前在印度市场出货量很大；小米系列聚焦中高端，虽然之前有多次冲击高端市场，但成效不大，目前整个操盘并不太成功，影响力下降很多。针对海外市场新推出的Poco品牌，目前主要功能机产品品牌，主要在印度市场销售。投资黑鲨手机，进入细分的游戏手机市场。近期还与美图手机达成合作，尝试进入女性手机品牌市场。
传音也有三个品牌：infinx主要是电商品牌，运作似乎不是很成功；Tecno聚焦传统的中端产品定位，在非洲市场占有30％的市场份额；itel则是功能机品牌，是主要出货的产品，除了非洲，在印度市场快速增长。虽然在国内影响力不大，但传音是一家比较稳健的公司，值得关注。
当然，这并不是说多品牌经营就一定会成功，比如联想的多品牌策略就并不成功。另外，小米在业绩的压力下，开始显得有点着急，想通过各种子品牌增加销量，抢占市场份额。但这么多不同的子品牌，有自身发展起来的，有投资的，小米都是要承担责任的。如何定位，如何管理是非常困难的，未来能不能管理好，能够持续多久，有待观察。但多品牌的定位是有价值的，最好采用独立子公司模式运作，责任清晰。
二、手机产业商业模式分析
手机厂商的商业模式，在中国市场，已经从单一的手机产品，拓展到“手机＋IoT（智能硬件）＋服务的”综合产品运营模式，即整合手机和周边智能硬件产品以及线上线下服务，形成所谓的生态链商业模式。利用多终端形态以及产业的多样化，从硬件到软件，到用户，到服务，综合获取规模，利润，用户和品牌效应。同时，以手机＋IoT硬件为入口，通过对用户数据和需求的挖掘，提供个性化增值服务。
手机主要是规模化经营，走量，保证销售规模和销售收入，但通过硬件来获取利润，尤其在中低端激烈竞争的价位段，盈利非常困难。在这种模式下，规模化，全成本的管控，供应链的掌握，还有品牌化，是这种模式成功的基本要素。
APP预装或者通过自有应用商店也可以获取收益。用户在下载软件或者使用相关增资时，手机厂商客参与分成。在早期的时候，软件预装是手机品牌厂商的一项重要收入。不过在现在在品牌越来越注重用户体验的情况下，预装已经越来越少，即便是有预装也是一些必备应用以及与品牌有直接利益相关性的APP。品牌厂商基本都转为通过官方应用商城的模式来进行APP上架、推荐、广告等运营，实现通过运营用户取得营收。
这种模式成功的基本要素也是规模，手机规模量越大，用户量也就越大，通过用户运营，得到的分成收益也就越高，产生利润也就越多，这种通过业务分成的方式，目前主要是国内市场运营。在海外市场做业务运营方面，前几年有一些公司到海外去拓展市场，但还没有看到比较成功的案例。海外市场基本上都被Googleplay占据，收益被Google分走了。但Google最近准备开始在某些区域收费，可能会打击Google的市场份额，对国内做运营的公司将是一个进入海外市场的好机会。
目前手机厂家的IoT的概念实质主要还是围绕“家”这个场景在拓展产品系列，以智能家居为代表，包括智能音箱，智能门锁，智能家电，扫地机，家用机器人等。再利用IoT多形态产品应用场景，增加用户的粘性，扩大用户数，通过大数据分析和AI应用，挖掘用户的价值，提供增值服务，这就是IoT模式的价值所在和IoT商业模式具有未来价值的逻辑所在。
目前手机厂商的IoT产品布局，主要是以合作模式为主，可以帮助手机厂家进一步向其他相关产业链渗透。但这种模式要成功的基本要素是，要求厂家具有较强渠道销售和营销能力（包括线上线下），同时需要有足够的SKU（单个品类的智能硬件产品的需求比较有限），这也是目前只有小米通过小米之家做得比较成功的原因。不同于手机产品，IoT产品要实现单一产品规模化上量，比较困难，虽然这也是厂家所希望，但更多的是需要用多产品形态来吸引用户，更多的个性化服务。
▲小米之家
建立生态链的商业模式，实际就是苹果公司一直在践行的商业模式。在国内主要是乐视和小米。在乐视手机倒下后，小米在2017年发展迅速，成为现在手机厂家都在转型的新的商业经营模式。相对来看，小米在这几块综合做得最好。华为仍然偏向比较传统的手机厂家模式操作，以手机产品为主。当然，华为现在也在利用华为智选以及今天刚刚发布的荣耀亲选作为平台，逐步增加IoT产品以及合作厂家。
▲2018年12月26日荣耀亲选平台正式上线
但小米与华为基因不同，虽然都是做手机，但是小米更偏向于互联网公司的玩法。小米不仅有小米之家，还有米家、小米众筹、小米有品这样的渠道，在用户运营上，小米也是非常的擅长，这是其他品牌厂商所不具备的。OPPO、vivo在线下渠道、品牌营销和运营上做的比较好，利润很可观。但在IoT生态建设上，还没有明显作为。
当然，这种手机厂家新的商业模式，目前主要在国内市场，而不是海外市场，海外市场，仍然以传统的手机销售为主，这也给了更多中小品牌海外市场生存的机会。
另外一个很重要的商业模式，就是系统厂家开始自己设计基带芯片，成为大鳄的必选方向，芯片＋手机也正在成为手机厂家具有综合竞争力的一个商业模式。苹果，三星，华为，三个代表性厂家。所以，手机厂家未来要具有规模竞争力，要么自己设计，要么跟芯片厂家捆绑。而现在已有的芯片厂家，高通，MTK，展讯，品牌厂商要么跟这些大厂捆绑，要么必须开拓手机之外的产品系列，拓展手机外的芯片市场，比如物联网，比如车联网（汽车电子）。未来5到10年，半导体芯片产业应该是中国经济产业升级的引擎，这也是产业转移发展的必然趋势。
